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Fissare una cifra di vendite o di fatturato stimola l’orientamento “a tavoletta”. Un consiglio: meglio ancora, fissatevi delle azioni giornaliere e settimanali: “Devo fare altrettante chiamate a questa lista di clienti ogni giorno, e altrettante visite a questi contatti ogni settimana”. Nelle vendite, i risultati sono la conseguenza di un lavoro ben fatto.
Se si punta al nulla, è molto probabile che si riesca a fare bene, ma il premio è il nulla. Le vendite sono sempre la conseguenza di un lavoro ben fatto quindi, anche se il vero obiettivo è vendere, bisogna tradurre l’obiettivo in ritmi e tipi di lavoro.
Gli obiettivi sono il termometro che indica se stiamo lavorando sulla strada giusta. E sono un eccellente motore di motivazione, perché ci permettono di fissare in ogni periodo (settimana, mese, ecc.) la direzione chiara e concreta di dove stiamo andando e cosa vogliamo raggiungere. Per crescere professionalmente, è consigliabile avere i propri obiettivi di vendita. Ricordate che un essere umano non è un bersaglio. E un’altra cosa: le cose brutte non si vendono. Non c’è niente di più brutto di una faccia di obiettivi non raggiunti.
Cose che sono impossibili da vendere
Non aspettare che inizi a piovere per costruire il tetto della casa. Correre come polli senza testa quando ci sono problemi nelle vendite, senza aver fatto nulla per mesi, è la ricetta per il disastro (e purtroppo, la situazione più comune).
Così, la prima cosa che ho fatto è una cosa che dovrebbe essere superata, ma che devo fare il 90% delle volte (è per questo che ho lasciato la consulenza, tranne in casi molto specifici che scelgo io): gestire le aspettative.
In un contesto in cui ci sono già molti concorrenti, tutti in lotta per l’attenzione, è necessario ricorrere a qualcosa di così buono che è difficile da rifiutare. Questo sarà il nostro gancio. Se un cliente viene a trovarci perché c’è un’offerta pazzesca, abbiamo già un contatto con cui lavorare in futuro, con cui fare affari di nuovo in seguito.
Una strategia che ho usato diverse volte e che ho visto altre imprese usare magistralmente è quella di attirare i clienti con un’offerta che a malapena rende o addirittura perde denaro sulla vendita.
Esempi di strategie di vendita
Alcuni dei migliori venditori possono sembrare pigri a prima vista, eppure superano la concorrenza. Vendono di più facendo meno. Questo accade quando combinano la loro esperienza con gli ultimi strumenti e tecniche di vendita.
Controlla la tua lista di cose da fare: quante responsabilità quotidiane hai oltre a vendere il tuo prodotto o servizio? Delegare tutte le attività che non sono direttamente collegate alle vendite. Quando dedichi tutta la tua energia alla vendita ed elimini i compiti più superficiali e il lavoro noioso che consuma gran parte del tuo tempo, ottimizzi le ore che ti servono per chiudere più affari.
Se non è possibile delegare tutti i compiti che ingombrano la tua agenda, ti consigliamo di dare delle priorità. Riserva le ore migliori della giornata, quando hai più energia, per lavorare su ciò che conta davvero: contattare i tuoi lead e vendere. Inoltre, avere un software di vendita vi aiuterà a svolgere questi compiti in modo più efficiente.
La tua pipeline non dovrebbe avere acquirenti junior. Se non puoi vendere al livello più alto dell’azienda, almeno inizia ad un livello più alto di quello in cui ti trovi ora. In questo modo ti assicuri che stai parlando con persone che hanno posizioni che possono decidere se un acquisto va in porto o meno, piuttosto che negoziare con persone che devono consultarsi con i loro team leader, che a loro volta parlano con i vice e gli assistenti manager.
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Ma, se fai un lavoro serio e strutturato, è probabile che tu raggiunga i tuoi obiettivi principali, come avere più tempo da passare con la tua famiglia, poter lavorare mentre viaggi, essere il tuo capo, guadagnare di più e molto altro.
Queste persone sono interessate al tuo contenuto e possono avere bisogno di un’attenzione più personalizzata, di consigli. In altre parole, quello che puoi vendere online è una consulenza a persone che hanno bisogno del tuo aiuto per migliorare le loro finanze personali.
Questa è una buona opzione per coloro che hanno già un negozio offline e vogliono portare avanti la loro attività, o per coloro che vogliono iniziare e vendere prodotti senza dover pagare i locali (affitto, costi di elettricità e acqua, ecc.).
I prodotti digitali, o infoprodotti, sono quelli che vengono commercializzati online in formato digitale, e possono essere consumati da un computer o da qualsiasi dispositivo mobile come e-reader, tablet e smartphone.
I più popolari sono i corsi di e-learning e gli e-book, ma ce ne sono anche altri, come applicazioni mobili, conferenze online e modelli scaricabili.
