Come gestire le obiezioni del cliente?

Esempi di obiezioni e risposte

Ogni potenziale cliente con cui parli avrà dei dubbi o delle ragioni per non comprare i tuoi prodotti. Perché le obiezioni sono inevitabili nelle vendite? Perché se il potenziale cliente non avesse dubbi sul prezzo, il valore o la rilevanza del vostro prodotto, o la sua capacità di comprarlo, l’acquisto sarebbe già stato completato.

I rappresentanti di vendita devono sapere come scoprire e risolvere queste obiezioni per raggiungere i loro obiettivi.  Quando ci rivolgiamo a loro, cerchiamo di dare una risposta alle domande dell’acquirente o di fargli cambiare idea.

Un’obiezione è una ragione o un argomento che un potenziale cliente esprime a un rappresentante di vendita quando gli viene presentato un prodotto o un servizio. Le obiezioni riguardano spesso il prezzo, il livello di personalizzazione, la concorrenza, tra gli altri.

Alcuni rappresentanti discutono con le prospettive o fanno pressione, ma questo non è il modo giusto. Questo non fa che rafforzare la posizione del potenziale cliente e il rappresentante perde la fiducia e l’empatia che ha costruito.

Gestire le obiezioni nelle vendite assicurative

Mantenete lo stesso atteggiamento dell’inizio del colloquio, rilassato e di buon umore, e cercate di mostrare che siete lì per soddisfare tutte le loro preoccupazioni e che siete disposti a raggiungere accordi. Cerca di mostrare loro che sei lì per soddisfare tutte le loro preoccupazioni e che sei disposto a raggiungere un accordo, ricorda che le obiezioni sono una parte naturale del processo di vendita e che basta superarle per ottenere l’ordine.  Il vostro atteggiamento nei confronti delle obiezioni ha un’influenza decisiva sulla motivazione del cliente a comprare; un cattivo atteggiamento, un cattivo gesto o segni di preoccupazione o insicurezza possono eliminare qualsiasi possibilità di vendita. Accettare volentieri le obiezioni dei clienti, anche quando sono molto difficili da superare.

Non evitare mai l’obiezione del cliente perché può essere presa come irrispettosa e non professionale. Se il cliente solleva un’obiezione, è perché la considera importante e si aspetta una risposta da voi, e il semplice fatto di evitarla riflette la vostra mancanza di interesse nell’aiutarlo e nel fare la vendita. Inoltre, crea una grande sfiducia nel cliente.

Gestire le obiezioni nelle vendite

Questo è dovuto al modo in cui siamo abituati a percepire le obiezioni dei nostri clienti. È abbastanza normale considerare le obiezioni come minacce alla nostra proposta o prodotto. Possiamo sentire che dobbiamo combatterli. Ma questo non dovrebbe essere il caso.

I migliori venditori si concentrano solo sugli aspetti positivi della vendita. È difficile non prendere il rifiuto personalmente. Ma dovresti cercare di non lasciare che ricevere un “no” o una domanda negativa ti infastidisca. Dovete smettere di vedere le obiezioni come limitanti. Devi imparare a vederli per quello che sono – opportunità molto importanti per capire i bisogni del tuo potenziale cliente. Vi aiutano a fornire una soluzione che aiuta veramente il vostro cliente.

Se un potenziale cliente non è sicuro, è un’opportunità per scoprire perché. Devi spiegare in modo più dettagliato come la tua soluzione può aiutarli. Devi trovare il vero problema che il tuo prospect sta cercando di risolvere e che attualmente ti sfugge.

Esempi di gestione delle obiezioni nelle vendite

Qualsiasi cosa tu venda, in qualsiasi settore, ricorda che non è altro che relazioni con le persone. Imparare a relazionarsi, connettersi e mettersi nei panni dell’altra persona, identificare ciò che vuole e fornire una soluzione al suo problema sono i passi fondamentali per vendere.

Quando un venditore chiama per la prima volta per presentare una qualsiasi proposta sul prodotto o servizio che sta offrendo, è del tutto normale che ci siano obiezioni da parte del cliente. Queste sono alcune delle possibili vie d’uscita che potete usare e mettere in pratica quando formate il vostro team di vendita.

1. Capisco perfettamente, ma il budget non è il problema. La sfida della nostra azienda è quella di investire i vostri soldi per il futuro risparmiando il più possibile sui costi ed è di questo che volevo parlarvi.

3. La nostra soluzione è stata implementata in molte aziende come la vostra e in tutte ha portato miglioramenti e risparmi misurabili. Abbiamo la possibilità, senza essere invadenti, di presentarvi i benefici che vi proponiamo?