Come organizzare un team di vendita
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Il motore che guida le entrate di un’azienda è il reparto vendite, che sviluppa connessioni efficaci con i clienti e risolve rapidamente i problemi, cercando sempre di aumentare le prestazioni dell’azienda.
Allora, cosa deve essere migliorato e come si fa a saperlo? Per fare questo, è necessario stabilire degli indicatori chiave di business, che vi permetteranno di misurare i vostri obiettivi, e poi estrarre le informazioni preziose di cui avete bisogno per prendere le decisioni giuste.
Vendite effettuate durante un determinato periodo, numero di servizi acquistati per cliente, identificazione del prodotto o servizio più acquistato, prezzi o inclusione di metodi come sconti e coupon.
Oltre ad avere il controllo sulle attività del team di vendita, grazie ai rapporti pre e post dei KPI applicati, avrai la possibilità di conoscere in profondità il flusso del business per valutare il prossimo passo da fare per il bene dell’azienda per avere un impatto.
Perché le vendite devono avere un lavoro organizzato
Purtroppo, la produttività non può essere misurata in modo tradizionale. Non c’è un termometro per misurare l’efficienza di ogni persona, né un righello che possa misurare l’altezza della produttività di qualcuno.
I KPI delle vendite non sono sufficienti per giudicare se un reparto vendite sta lavorando in modo produttivo – stanno raggiungendo gli obiettivi di vendita? Li stanno superando?
Quando un venditore non raggiunge i suoi KPI, non significa che non sia bravo nel suo lavoro o che debba essere licenziato. Significa semplicemente che ci sono aree in cui devono migliorare ed eccellere per essere un buon rappresentante.
Quando scegliete i vostri KPI per misurare la produttività del vostro reparto vendite, potreste chiedervi come riconoscere quali sono gli indicatori più appropriati. Diamo un’occhiata alle caratteristiche che non dovrebbero mancare nella definizione dei vostri KPI:
È importante fissare un obiettivo di fatturato. Dopo tutto, le vendite non sono la stessa cosa del fatturato, giusto? Questo aiuterà i vostri venditori a voler vendere, ma vogliono anche vendere i prodotti migliori e non solo quelli più economici. Tutti amano le sfide, e cercare di risalire la scala da una vendita più bassa a una più alta.
Tattiche di vendita
Come manager, probabilmente ti preoccupi costantemente di aumentare le vendite e ottenere più clienti. Tuttavia, vi siete mai chiesti quale valore porta un cliente al vostro business? Oppure, come puoi ottenere clienti di valore per il tuo business?
È importante pensare a questo, perché ogni cliente rappresenta un investimento, quindi è necessario sapere dove concentrare i nostri sforzi per non sprecare risorse economiche e tempo prezioso.
La prima cosa da considerare per sapere se il tuo investimento è redditizio è valutare i risultati della tua strategia commerciale. Per fare questo, devi analizzare la relazione tra i profitti ottenuti e gli sforzi che hai investito nel processo.
Come posso aumentare la redditività della mia strategia commerciale? Bene, per migliorare il rendimento del vostro sforzo commerciale, dovete prestare attenzione a ciò che fanno i team di marketing e di vendita.
Un elemento fondamentale di qualsiasi modello di business è la capacità di acquisire clienti con un investimento abbastanza basso da realizzare un margine sul processo. Per raggiungere questo obiettivo, devi concentrarti sulla riduzione dei costi di acquisizione dei tuoi lead.
Aumento delle vendite
Uno dei principali obiettivi o sfide che le aziende affrontano è quello di aumentare le prestazioni dei team di vendita, in modo che diventino non solo più efficaci ma anche più efficienti nei loro processi di vendita nel tempo. Tuttavia, raggiungere questo obiettivo può richiedere del tempo o semplicemente non essere fattibile se vengono impiegate le strategie sbagliate.
Quando un team di vendita aumenta le prestazioni, il processo diventa più produttivo e tutte le aree beneficiano di questa maggiore produttività. Questo si riflette anche in un aumento del livello delle vendite che migliora la redditività dell’azienda, rendendola più competitiva sul mercato; di conseguenza, più scalabile.
L’obiettivo di questo articolo è, sulla base dei problemi più comuni che influenzano la produttività, di identificare una serie di strategie commerciali o di buone pratiche volte ad aumentare le prestazioni dei vostri team di vendita con il minor sforzo possibile.
Il modo migliore per ottenere buoni risultati nelle vendite è ottimizzare il rendimento dei team che compongono l’area vendite. Spesso, gli obiettivi e le strategie sono lasciati nelle mani dei rappresentanti di vendita e il processo non è gestito in modo sistematico e misurabile.
